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談判中的微妙技巧 |
| 發言人：達人 |
有一位教徒問神甫：「我可以在祈禱時抽煙嗎？」他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：「我可以吸煙時祈禱嗎？」後一個教徒的請求卻得到允許，悠閒地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。 談判的語言技巧在行銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室裏經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎？」或者是：「先生，喝牛奶嗎？」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶？」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。 你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪20萬元，而老闆最多只能給你15萬元。老闆如果說「要不要隨便你」這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老闆不那樣說，而是這樣跟你說：「給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裏，我只能付給你10萬元到15萬元，你想要多少？」很明顯，你會說「15萬元」，而老闆又好像不同意說：「13萬元如何。」你繼續堅持15萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像占了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取20萬元年薪的機會。 當你作為顧客與店主進行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？」售票員說：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。 學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。 |
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| 發言人：凝冬 |
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