閒聊的素質決定成交的品質

從事業務工作的你，喜歡聊天嗎？

怎麼樣的閒聊可以聊出好業績呢？

 

有些業務員一見到客戶就不分青紅皂白，講起自己的商品有多好，

開始推銷起來，甚至有點強迫式銷售，

搞得不僅客戶不高興，也把自己弄得很狼狽。

 

我的「氛圍式銷售」課程，談得是如何創造愉快的銷售氛圍，

其中很關鍵的一個階段，就是「閒聊」。

 

閒聊不僅是讓客戶對業務員很快產生好感，

還可以對業務員推薦的商品產生好奇，

加快成交的速度。

不過，如果閒聊的內容不恰當，

也是會對接下來的銷售產生負面的影響的。



業務員如何「有價值」的閒聊，跟你分享以下幾件事：

 

(一)閒聊要有方向感：

     有些業務員會認為閒聊就只是閒聊，因此天南地北，

     無所不談，聊半天客戶還不知道你要來幹嘛，

     有價值的閒聊過程，業務員要清出今天來拜訪的目的，

     有方向感的在閒談的過程中找準顧客的購買訊息，

     了解客戶在意的事，進而在產品說明時才能切中要害。

 

(二)閒聊要談正面開心的事：

     閒聊的重要功能在「創造客戶的心理狀態」，

     如果，在閒聊的過程中談的都是最近生活當中的負面經驗，

     例如：「景氣不好」、「錢不好賺」、「花錢要更謹慎」，

     類似的語言只會引導客戶開始斤斤計較，對於成交當然是大大的阻礙。

     不如聊聊：客戶最近得愉快經驗、最近被成交的經驗，

     類似的話題，就會讓成交的速度變快，也變愉快。

 

(三)閒聊要談跟客戶有關的事情：

     每個人最關心的都是「自己」，談談客戶自己的事，

     他會感覺到被尊重，也會感受業務員的關心，

     業務員做得多好，業績多好，成交了多少客戶...，根本不是客戶關心的。

     客戶只關心：有沒被尊重，有沒被重視，聲音有沒有被聽見。

 

(四)閒聊時要多問、多聽，少說：

     業務員要很清楚銷售不是一場辯論，不是最會說的人就能賣，

     多問、多聽，少說一點，很多時候沉默是金啊！

 

閒聊雖然只是銷售的一部分，卻是重要的第一步，業務員不可不小心。